【お問い合わせ増加】BtoBにおけるサイト改善

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前回BtoBサイトの特徴のお話をしたので、今回はBtoBサイトの改善についてお話していこうと思います。
サイトを改善する前に、自分たちのサービスのゴールや課題を明確にしたらコンテンツの検討に移ります。
では、どのように検討していくべきなのでしょうか。

1.コンテンツを考える

コンテンツの検討について

まず、ターゲットになるユーザーを選定しましょう。
自社のサービスが、どういったユーザー向けであるのかでコンテンツの候補や内容が変わってきます。
幅広い層を集めたいと思うのが一般的ですが、BtoBの場合ある程度絞らないとコンバージョンまで結びつきません。
加えてコンテンツの内容にも統一性がなくなり、ニーズに合っているはずのユーザーを逃してしまう可能性があります。
以上のことを踏まえると、どういったコンテンツを作るべきかが見えてきます。

重視するポイント

コンテンツの検討にあたって重視するべきことは、同業他社との差別化です。
ユーザーがサービスを検討するにあたって、複数の同業他社と比較をして決めるのが一般的であるはずです。
ですが強みとしている部分などはそれぞれ違いますので、自分たちのサービスのここは他社に負けない!といった箇所がわかりやすく説明してあればユーザーがサービスを検討するポイントになります。

コンテンツの内容

ただ、自分たちの強みや伝えたい事だけを伝えればよいというものではありません。
ターゲットのユーザーがどういった情報に興味があり欲しいと思うのかを考えていきましょう。
既存の顧客様やお問い合わせに繋がったユーザーがどのような位置付けにあったかを精査すると、自分たちのサービスがどういったユーザー向けであるかが見えて来るので、それにあった内容を検討しましょう。

多く読まれるコンテンツ

サービス概要について

まず、初見のユーザーが必ずと言っていい程見るページはサービス概要(詳細)です。
ここでユーザーを引き込むことが出来ればお問い合わせに近づきます。
もちろんターゲットユーザーに対して伝える内容も重要ですが、このページを見た後にどこに誘導するべきか考えると尚いいでしょう。

事例ページについて

次に多いのが事例ページです。
サービス内容に魅力を感じた後、どんな所と取引をしているのかを確認することによって大まかな予算感がユーザーは見えてきます。
事例ページのポイントとしては

① 導入企業の規模や業種を分散する
→例えば規模や業種を限定した場合、「もしかしたらうちでは予算が合わないかも?」「うちの業種には合わないかもしれない」など折角のターゲットユーザーを逃してしまいます。
② 文章量は少し足りないくらいくらいが良い
→多すぎると読んで満足し、少なすぎると伝わりません。ユーザーにもう少し詳しい話が聞きたいと思わせるような内容にすると良いでしょう。
③ 見せ方の工夫をしましょう
→契約に至った背景などがあると、見ているユーザーに合致すればお問い合わせに繋がる確率はあがります。少しユーザーの背景と相違があっても、「うちは違うけどA社さんの悩みとは合っている」と紹介に繋がる可能性も出てきます。

お問い合わせフォームの改善

入力フォームが大切な理由

コンテンツがWeb上での集客する為の役割ですから、お問い合わせフォームは接客の役割を果たしします。
その接客部分がわかりにくいと、ユーザーのストレスになり離脱に繋がってしまいます。
例えば、コンビニでレジに並んでいるときになかなか列が進まないとストレスになり、違うところで買おうと購入をやめてしまう人も居るでしょう。
スムーズに進めばその人は買っていたわけです。
入力フォームも同じで、ユーザーがスムーズに目的までたどり着けるように改善することによってコンバージョン率も上がります。

入力フォームの改善

お問い合わせフォームはメールフォームと電話番号の2つは最低限用意しましょう。
ユーザーの関心度や緊急性は異なりますので、複数用意があると親切です。
問題はメールの入力フォームです。
ポイントとしては

① 項目は最低限に
→入力項目が多いとどう思いますか?「面倒くさいなあ」と思いませんか?
ユーザー目線に立って考えてみましょう

② ファーストビューに収めよう
→画面のファーストビューからはみ出していると、長いと感じてしまいます。

③ 必須項目には「必須」と文字で記載をする
→記号で表すと、記入漏れに繋がることが多いです。必須と表した方が親切ですね。

④ エラー項目の背景は色を変える
→記入漏れの箇所の背景の色を変えることにより、どこが漏れているのかが一目でわかります。

お問い合わせに繋げる導線つくり

お問い合わせフォームはトップページだけにある必要はありません。
ユーザーがどこを見たらお問い合わせしようと思いますか?
サービスページを下まで読んだと仮定して、そのままお問い合わせに行けたらとても楽ですよね。
ユーザーが自社サイトをどういった順序で見てお問い合わせに繋がったかを見て最適な形を意識しましょう。

求めるユーザーのターゲット、ユーザーが辿る順序のシナリオを明確にしていくとコンテンツがまとまってきます。
どう伝えればユーザーに響くか、ユーザーが使いやすいかなど…常にユーザー目線で考える事が大切です。


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